【新知】掏金小頭家都在用的DTC行銷

掏金小頭家都在用的DTC行銷
DTC是2020年連百事、雀巢、億滋、等世界級的零售品牌,都積極導入的行銷模式;什麼是DTC (Direct to Customer)直面消費者模式?以及它能為你輕鬆創造的『各種競爭優勢』!

DTC模式對您企業的好處?
透過簡單的說明來幫助您了解內涵、以及這些好處對您企業的重要性:

第一個好處:讓您提高品牌在產品的渗透度
這個意思是,您的產品必定會被定位在某個『品類』,例如是一種清潔劑、一種零食、一種化妝品,重點在於;你的產品對消費者只是該品類中的一種,面對強大的競爭、因為消費者的選擇太多,很難認識你的品牌,因此,與其說『滲透度』,我們更建議用『辨識度』來定議。DTC模式能讓你的品牌在同品類中更容易被消費者辨識、並且被記住。

這是為什麼呢?因為要讓自己的品牌、在相同的品類脫穎而出最好的方法(沒有之一),就是不要跟其他品牌放在一起!

第二個好處:讓您對供應鏈的控制權變大
與其說讓對供應鏈的控制權變大、不如說降低對經銷商、代理商的依賴!這樣是不是更好理解呢?

第三個好處:讓您降低銷售通路成本,提高利潤
減少透過經銷商、代理商的銷售量,利潤的空間自然就會提高!

第四個好處:讓您更直接地感受到消费者的需求變化
您可能會問,這件事情重要嗎?比提高利潤更重要嗎?我向您保證;是的!這件事情比提高利潤更重要,因為這將讓您立於市場不敗之地!最懂消費者的人;永遠是贏家!不要退居在經銷商與代理商後面,鼓勵您親自和消費者對話、不再透過經銷商和代理商傳話。因為經銷和代理通常經常反映價格、促銷和優惠以及供應量,卻鮮少告訴您消費者尚未被滿足的需求!而這才是避免價格戰的關鍵因素!

DTC模式的定義
那麼,怎麼樣算是DTC (Direct to Customer)直面消費者的狀態呢?您的行銷至少應包含以下四項作為,並且足夠積極完善:
一、擁有完全自營的銷售通路(實體的攤位、店面、網站等)。
二、消費者能直接跟您的客服取得連繫,而非透過經銷商。
三、消費者能直接在您的實體通路取貨;或由您直接出貨給消費者。
四、商品策略與您的銷售夥伴(包含經銷商、代理商)能做出差異化的區隔

其中第四點由其重要,DTC並不是要你破壞甚至放棄與經銷代裡的合作,有錢大家合作賺是恆久不見的真理。正因為如此,導入DTC模式,您應該極力避免和自己的銷售夥伴競爭,正因為如此,您必須在商品策略做出差異化區隔。

DTC模式特別適合我嗎?
DTC的好處很多,但我們也必須清楚知道,DTC有它適合的業者型態,並非所有的產品或服務都適合。我們推薦DTC尤其適合『產品由自己製造』的中小企業。不一定要有一座『工廠』才叫作『產品由自己製造』,只要您是自己把產品做出來(如手工皂、果乾、手工飾品等都算),如果您是屬於這類型的業者,盡早導入DTC模式可以幫助你快速進入市場、領先同業並且『增加利潤』。如果您『不是』這類型的業者,您的產品不是自己做的、而是進貨來賣的;那麼您就是中間商,盡早了解DTC模式,則可以防止DTC模式『減少利潤』。讓DTC幫助製造商與中間商雙贏,才是硬道理。

那我現在是什麼行銷模式?
您可以檢視一下,自己現在是什麼行銷模式呢?與DTC模式又有何差異?多數產品由自己製造的業者,仍以『中間商模式』為主居多,也就是仰賴經銷商或是代理商在幫你銷售,關鍵的資源是他們擁有的通路(包含實體與網路)與客戶資源(人脈、人氣、粉絲等)。

導入DTC模式的關鍵障礙
其實若想真正導入DTC模式,幫助自己的事業獲得成長,最大的障礙,不是技術、不是資金,將會是在『態度』,長期仰賴經銷代理的結果,可能造成您越來越了解產品、卻越來越不了解消費者,就如同我們兒時玩的傳聲筒遊戲,消費者的訊息透過越多層的傳遞;到您這裡就越模糊、越扭曲。最終使您始終不了解市場被侵蝕的原因,甚至以為價格跟優惠是唯一因素。

先試著改變自己原有的態度,親自去了解、接觸消費者並不可怕、也不辛苦,它是一種樂趣、一種成就,因為,越了解消費者、您的產品就將越能解決他們的問題、滿足他們的想要,豐厚的報酬將只是理所當然的必然。

改變,如何開始?
若您開始渴望親自了解消費者並且為他們提供服務,那麼您已經跨出了第一步!接下來,您要做的是,全面檢視所有與消費者溝通的管道是否完善且友善?面對面不是了解消費者的唯一方式,消費者將越來越渴望透過網路在任何時候和您互動,然而並不是我們有一個網站、有一個或多個社群帳號就可以了,我們平時如何經營?消費者想跟我們透過網站跟社群買東西是否夠方便?他們遭遇了甚麼困難?他們還有甚麼樣的期待?我可以採取什麼行動、讓自己比同業更好並且獲得消費者青睞?

您可以立即與我們聯繫,討論DTC構想。

原文參考:沒有中間商賺價差,百事、雀巢、億滋如何“直面消费者”?

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