【新知】讓你動起來的UPSO行銷模型

 

【新知】讓你動起來的UPSO行銷模型

許多業者、尤其是微型企業,共同的難題,就是『怎麼做行銷』,如果是特定的需求,比方怎麼經營社群、或者怎麼寫一篇銷售文案,是屬於戰鬥類型的技能問題,比較容易解決。範疇大一點的,會落在需要整體的行銷策劃、更準確一點應該說是『企劃』,但再好的企劃最後也都必須要有好的執行力,『動起來』是關鍵。

今天分享的這個工具:UPSO模型,就有助於我們一起『動起來』UPSOUser人→Product貨→Scene場→Organization力,四個你可以採取的行動組成,可以機動規劃或重組現況,迅速產出行動方案,一起『動起來』

行動一、User

你要做的第一件事情,就是積極定義跟找到你的『目標客群』,很耳熟嗎?常常會被問到『你的TA是誰』?很遺憾的是許多業者始終沒有意識到這個問題的重要性,更遑論積極採取行動去真正定義目標客群,因此,UPSO第一項行動仍然仍然是要定義你的目標客群,而且光是這樣還不夠,找到之後,要進一步深度挖掘需求,所謂深度挖掘,你需要透過許多工具去實現:比方實際找到你設定的目標客群去做訪談、透過Googlefacebook等搜尋引擎、社群的工具去幫助你更了解目標客群的需求

不論是訪談或數據洞察,我們在探求的重點,是需求

而究竟是應該先找到目標客群,依據其需求去打造產品或服務、甚至品牌?還是可以以品牌為核心,去尋找目標客群?正確的答案是循環,是一個反覆確認跟修正的過程。

最後,你必須透過社群網站等你的品牌據點沉澱、經營目標客群。

定義、挖掘需求、據點經營,就是這個行動階段該做的事。


行動二、Product

接著,第二項行動,要有所作為的是你的產品或服務發展策略。首先不該再期待一支商品可以撐起一個品牌跟你的事業,因為目標客群會成長跟改變,需求也會是動態的,這就是當前的趨勢,在發展產品跟服務創新的時候,我們可以用一個矩陣來分類跟思考產品或服務類型:

第一象限:旗艦商品;品類成長空間大、與品牌關聯性高。

第二象限:機會商品;品類成長空間大、與品牌關聯性低。

第三象限:補充商品;品類成長空間小、與品牌關聯性低。

第四象限:形象商品;品類成長空間小、與品牌關聯性高。

我建議您針對目標客群強化旗艦商品的發展策略,才是長久經營品牌之道。



行動三、Scene

假設你已有了明確的目標客群、也提供了相應的品或服務,第三項行動,就是把握每一個『品牌接觸點』,盡情的去嶄露品牌,在這些接觸點上,我們要充分展現品牌的個性,實現品牌的擬人化,這就是做品牌的具體表現,若說得更明確一點,通常品牌會有一個響噹噹的Slogan,而Slogan要傳達的正是品牌的價值跟賣點,但Slogan不會只在商品上驗證,而是會在每一個品牌接觸點不斷被消費者驗證,建議您可以把握以下幾個重點接觸點:

成交前:

您必須充分跟消費者做溝通,才有可能促成第一次交易,因此您的網站素材(諸如商品的圖、文、影、音)均不得馬虎且應充分俱備品牌個性。您的店頭陳列亦同,實現線上與線下呈現一致性的品牌形象與服務品質。

成交後:

透過社群、網站等經營,來沉澱擬與消費者的關係,的確,開發一個新客戶的成本通常比讓一個舊客戶回購的成本要來的更高,但這僅是提醒我們經營舊客戶的重要性,而非探討究竟哪件事情是重要的,我會說,都很重要,惟有兼顧,品牌才會持續成長。

回購時:

你有觀察過舊客戶回購的時機與行為嗎?如果沒有,建議您可以此用RFM模型對舊客戶進行分析與管理,即觀測最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)三項指標,不僅內部區隔顧客進行管理,更可以知道如果要幫助顧客從RFM象限位移您可能必須採取甚麼行動?舉例來說,資生堂發現,當一個顧客平均回購達三次時,他會成為一名忠誠顧客,因此,幫助顧客回購達三次,就是重要的目標。

節慶時:

一年到頭都有過不完的節慶,這的確是重要的,畢竟,當所有競品都有所行動、而你沒有作為,絕不是一個明智之舉,但不是所有品牌在搭配節慶時都會思考如何展現品牌個性、更遑論持續溝通品牌理念跟價值。我實在不知道第二件六折或買一送一究竟是專屬於哪個品牌的獨特銷售主張?


行動四、Organization

Organization的原意是組織,其實這最後一動、概念最簡單、實踐卻最困難,此處指的正是組織的行動力,前三項行動,是只有你認同、還是你的團隊認同?如果你已經是一間大公司的老闆,是只有你認同、只有少數幾位心腹認同、還是每一位員工都認同?我曾在某知名流行服飾賣場聽到悅耳的廣播朗誦Slogan,他們的作法是要求賣場員工當聽到廣播時要覆誦一遍,但我聽到的是筋疲力盡的員工有氣無力的覆誦,這無疑比不覆誦還糟。

 

參考原文出處:新锐品牌商学院(ID:InnoBrand_BC

邀請你一起動起來,立即跟我們聯繫,打造你的UPSO模型!

技術提供:Blogger.