【新知】這樣推會員卡 讓顧客主動想加入

 

這樣推會員卡 讓顧客主動想加入

今天跟各位聊兩件事:小本生意怎麼用會員卡綁住顧客跟創造新顧客?集點卡跟優惠券有時太粗糙而且不見得有效,更勝者只是一種形式主義或別家都這樣做我也跟著做,筆者最近走進一家相當特別的理髮廳(非百元快剪店),辦了一張會員卡,他的「推卡模式」我認為體驗很不錯、而且會有「效果」!

但要先定義;什麼是效果?

你的集點卡;兌換的張數多嗎?
你的優惠券;使用的比例高嗎?

即使集點卡跟優惠券有讓部份老顧客上門

它們有幫你帶來新顧客嗎?

我坐了下來,一如往常的開始剪頭髮,詢問想剪的方式、聊聊生活等、最後去洗頭、吹頭,整個過程十分愉快,沒有任何推卡的跡象(我也沒想到會推卡),但是當我走到櫃台結帳的時候,我得到了一個驚喜:

450元對嗎?這裡是500元,麻煩您找一下!"

"先生,恭喜您、本次理髮跟洗頭的費用,是免費的"

"免費?"

"是的,您只要先儲值1,000元成為本店的VIP會員,就可抵用本次450元的理髮費用!"

我當下心裡想:其實整個服務體驗挺好的、好像是新開的店,基本上會想要再來,1,000元比450元並沒有差很多,等於這次是送的、而我還可以再來兩次。於是我非常滿意的辦了這家理髮廳的會員卡。

這個機制真的設計的相當好,我從以下兩點分析:


一、不硬推的軟式推銷

這兩者之間,差在一個主被動之別,關鍵是你主動向顧客推卡、還是顧客向你詢問有沒有會員卡?你會說:剛剛的情境、還是店員主動推卡的啊;而且不推的話、怎麼知道有會員卡可以辦?是的,但您是否聽過、成功的銷售;始於讓顧客問你一個問題?我們倒帶一次:


"先生,恭喜您、本次理髮跟洗頭的費用,是免費的"
"免費?"

"免費?"是我主動問的,雖然這個問題很簡短、但它成功的使我成為主動方,關鍵在於不經意間變成是"我"主動想了解這件事情,這在心理學和溝通技巧上是會高度影響交易結果的。

"免費?"。創造了我的主動、我的好奇、我的興趣,這些狀態都是成交的重要布局。


二、巧妙的餘額設計

我仔細看了這家店的服務價目設計,對應到之後每次的儲值門檻,基本上很難「剛剛好」把餘額花完,創造了充份的再消費動機。反觀很多集點卡,動輒10點起跳,每次消費僅集1點,而獎勵是送我我已經消費了10次的產品,這是最常見的機制。

發集點卡的當下往往是你沒佔到便宜、顧客也沒佔到便宜。儲值入會金額折抵初次消費,則是雙方都佔了便宜:

"顧客佔到了本次消費的便宜;店家賺到了預付款跟再次光臨的便宜" 

之後我常來這家理髮廳,而某次我光臨時,他又給我了我驚喜,還讓我揪了好友來理髮。讓我不禁懷疑、這家店背後必有高人指點:

"先生,店裡今天有一個特殊優惠,是提供給我們的VIP專屬的(他們知道我常來,我肯定他們有認真做CRM),您今天只要儲值300元,我們就贈送您6張洗頭卡(他們洗一次頭要150元),3張金色的是您本人使用的,另外3張紫色的是給您的家人與朋友使用的;還有1300元的染髮卡(染黑的,先說我不需要,但我馬上想到父親可能需要)以及本店自行研發的男士洗髮乳1 瓶,售價是600元。(600元洗髮乳真的是挺貴的,但通常理髮廳賣的都是這個價位),但是這瓶洗髮乳您不能帶走、會放在本店,只提供您本人使用。

我當下聽的也懶得算了!只知道反正我賺很多!(我餘額正好只剩下120元,我想店員有注意到。而我直覺上儲值300元自己得到接近2000元的回饋),至於洗髮乳不能帶回家、只能來這裡用,雖然是有點怪,但問題是沒甚麼損失!

我本來就是老顧客了,推薦我基本上樂意、但沒人問我也不會主動分享,這300元一儲讓我有了足夠的動機,300元染黑的染髮卡給了老爸、3張紫色洗頭卡直接揪了三五好友去體驗,而持紫色卡片的朋友們也受到了第一次理髮免費的尊榮待遇,只是這次比較特別:

"我主動問櫃台:他們幾個第一次不是可以免費嗎?"

"然後我的朋友們本次免費、多付了700元"
註:他們洗頭150元用了洗頭卡,所以原本只需要付300元理髮費,儲值1000元成為VIP,多付了700元。


雖然我是有幾根白頭髮,但染黑卡1張很明顯是衝著顧客家中長輩來的,家人朋友理論上很好推薦但顧客不見得會有這個行為,你除了需要給獎勵還要用心設計他以及他的家人朋友的回饋,足夠的誘因與動機設計,就能促使簡單的會員機制發揮作用,為你帶來新顧客、維繫老顧客。

"會員卡以及辦卡折抵第一次消費,不是電影院的專利,理解背後原理與目的你也能幫自己設計有效果的會員卡機制"

"看似少賺,是在為下次賺更多布局"

某理髮廳成功的AARRR成長行銷模型



圖:某理髮廳成功的AARRR成長行銷模型
(製圖:捷盛數位行銷 轉載請註明出處)

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處,謝謝您的配合。)

技術提供:Blogger.