【小老闆的數位轉型路】新開午茶餐廳買一送一、捷運站口發DM 夠嗎?

 

新開午茶餐廳買一送一、捷運站口發DM 夠嗎?

夢幻午茶投入成本高 會員是穩定經營關鍵
精緻的午茶餐廳在臺灣早已成為一種流行與時尚,擁有一家別緻夢幻的午茶餐廳、提供具有特色又美味的飲料、甜點更是許多年輕人的創業夢,你的想像也可能是一間咖啡廳。然而,這樣的情況也加劇了競爭,美輪美奐的午茶餐廳裝潢、人事、高級食材,開業三個月至半年就可能決定存亡,如何制定一套成長行銷作法穩定營收是重點課題,但光是用超低價格的促銷打著新開店的名號恐怕並不能有效獲取真正的忠誠顧客,那麼如果是你,該怎麼做呢?

今天就來分享,這家新開的午茶餐廳如何在三個月至半年的關鍵期殺出血路、成功獲取近千名忠實會員,轉虧為盈、一圓午茶餐廳開店夢。

描繪會員理想樣貌 創意擺脫思維框架
首先,必須突破俗套的框架,也就是買一送一、在路上發折價券等做法,這些做法並不是無效,只是後勁沒有那麼強(實際成為忠誠顧客的人有誰?又有多少?),要突破框架發揮創意,必須一開始就設定明確的目標,為會員建立明確的定義,並且設計可預期的會員經營方案,以及最重要的:誰?(或著說什麼樣的人;是午茶餐廳最理想的會員?又有什麼樣的需求與行為?),整理下來的策略藍圖思路大概是這樣:


一、誰是理想的會員?
24
35歲的年輕女性,偏好三五成群至午茶店談天說地,最喜歡的飲品是奶茶。

二、如何定義會員?
願意提供聯絡資訊以獲取本店相關活動訊息,且有潛力逐漸養成定期來本店消費的習慣。

三、什麼樣的會員方案?
要能明確掌握會員的連絡資訊以提供活動訊息,並且能夠吸引會員以儲值方式預支消費額度,以辨識是否為忠誠會員,且提供忠誠會員明確的誘因、使其進一步成為推薦本店的得力助手。

數位行銷突破互動限制 辨識與追蹤墊定紮實會員基礎
以上策略思維,都是傳統僅發紙本折價券無法實現的,因為難以追蹤與管理,而且最大的缺點是無法有效辨識忠誠顧客,如果我們不能辨識誰是忠誠顧客,我們就不知道如何更好的經營他們。

清楚的知道誰是理想會員,我們就更能有效的依照策略設計出會員方案,首先,透過市場調查掌握午茶店消費者的客單價區間,我們建議午茶餐廳推出儲值$500元成為會員,就送50杯招牌特調奶茶(招牌特調奶茶的售價是$90)的方案,再送一隻售價$998的超可愛公仔。

"得到公仔的會員,午茶餐廳還會幫他們拍照,可以分享到社群"

打通鎖定未來消費次數觀念 生意長久經營非難事
聽到這裡,你可能會想,這當然很有吸引力、因為老闆虧大了!

別著急、請聽我們解釋!

一、50杯招牌特調奶茶的贈送是有條件的,未來每次消費滿$200才會贈送,且每次消費只限贈送1杯,而每杯招牌特調奶茶的成本假設是$20

二、公仔的進貨成本價大約是每隻$150

那麼光是加入會員收現金的部份,$500-公仔進貨成本$150,就還現賺了$350,而贈送招牌特調奶茶的成本只在未來交易發生時才產生,因此我們可以去合理的計算幾個最終結果:

成本預期:
50杯招牌特調奶茶的贈送成本= $20/ * 50= $1,000

加入會員時贈送的公仔=$150

合計:$1,150

收入預期:
50
次消費的最低門檻是$200/* 50= $10,000

加入會員支付的$500

合計:$10,500的消費額

總的來說:
初次交易 $500 - $150 ,老闆現金營收正 $350

未來50次交易 $10,000 - $1,000,老闆營收正 $9,000

初次+未來交易 $10,500 - $1,150,老闆營收正 $9,350

怎麼算都是穩賺不賠,重點在於,我們綁住了會員的未來消費。

剩下一個關鍵議題,這個方案設計看起來對老闆有利、但對於目標會員有沒有吸引力?回到我們最初的分析,我們相信是有的,因為:

一、$500拿到50杯招牌特調奶茶跟一隻售價$998的公仔很划算,雖然50杯奶茶條件式贈送,但我們正好運用這個決策點辨識忠誠顧客,排除一次性貪小便宜的人,如果他()喜歡這家店,才會願意考慮這個方案,來獲得50次的招待。

二、細看每次消費$200才送奶茶並不困難,因為目標會員大多是三五成群的姊妹們來消費,如果是閨蜜,再點一份甜點就$200了,非常容易達成,甚至可說是貼心的設計。

午茶餐廳還推出一個隱藏的必殺技:會員推薦會員即贈送現金回饋到儲值帳戶,我們幫午茶餐廳設計了一張數位互動的海報,可以讓會員自由分享在FBIGLINE等社群,而只有會員的好朋友點擊了這張海報成為會員,會員系統就能夠自動追蹤辨識、發放現金回饋獎勵給成功推薦新會員的舊會員,最初加入會員的$500儲值金、每次消費記錄額度、奶茶兌換等也都會清楚顯示在會員系統中,這些數位手段讓午茶餐廳的會員策略得以用更高效能與效率的方式實現。

兼顧效能效率 數位轉型輕鬆實踐創意互動
數位工具做行銷和會員經營,不僅能夠大幅提升執行的效率,更能透過追蹤分析加深和顧客的互動,想像一下,如果我們只用紙本宣傳的DM、加上讓店員手寫登記加入會員的顧客、還要用手寫紀錄每一次的消費紀錄,體驗和成效必然大幅降低、甚至趨近不可行,而讓好的行銷構想無法付諸執行,無法突破框架。用心了解顧客需求、用創意設計方案、用數位工具輔助實踐,是最簡單的數位轉型作為,也讓行銷變得更好玩、更有效。

午茶餐廳的AARRR成長行銷模型


▲午茶餐廳的AARRR成長行銷模型

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處,謝謝您的配合。)


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